如何收纳连衣裙？如何收纳连衣裙

销售情景1能不能便宜点

错误应对

1价格好商量

2对不起我们是品牌不还价

问题诊断

客户买东西时都会想要便宜点这是客户的一个正常的消费心理并不是决定他买不买的主要问题销售人员在接待客户的时候会面对客户成百上千的问题但这些问题归纳分类后其实只有两种问题真问题和假问题我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题客户问能不能便宜点就是一个典型的假问题能不能便宜点只是所有消费者的一个习惯用语作为一个老练的销售人员根本没有必要就能不能便宜点开始讨价还价而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为第二种回答则是一厢情愿强迫消费者意愿的武断行为消费者很难接受

销售策略当消费者关心价格的时候销售人员应当因势利导让客户关注商品的使用价值把

客户关心

贵不贵改变为值不值

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销售人员先生买东西不能只考虑便宜问题您以前有没有用过同类的商品那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题比方说自行车

那种

便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈链条经常掉脚踏也经常掉骑起来很费力除了铃铛不响上下哪里都响但是要是买一辆好的自行车比如捷安特你骑两年都不用让你操任何心骑起来又轻松其实我们的东西和自行车一样都是一等价钱一等货买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的您说呢

销售人员您如果觉得这款商品的价格不合适我给您介绍另一款性价比更好的

销售情景2我今天不买过两天再买

错误应对

1今天不买过两天就没了

2反正迟早都要买的不如今天买就算了

问题诊断客户说我今天不买过两天再买一定是有原因的而本案中的两种回答都显得有点一厢情愿难以引起客户的共鸣

销售策略销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导才能够让客户回心转意

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销售人员今天买不买没关系呀我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识等您过两天想买的时候您就可以心中有数了嘛

销售人员好的没关系过两天您想买什么样的是豪华款的还是简易款的

销售情景3我先去转转看再说

错误应对

1转哪家不都一样吗

2不要转了你要诚心想买我给你便宜点

问题诊断转哪家不都一样吗强留客户的理由太简单无法打动客户不要转了你要诚心想买我给你便宜点虽然能起到一定的挽留客户的作用但是给客户讨价还价留下了伏笔使接下来的销售人员陷入了被动

销售策略客户说我出去转转这可能是一种心理战术也可能是客户没有找到中意的销售人员首先要判断客户是哪种情况然后针对性地进行引导

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销售人员先生是不是对我的服务不满意客户一般会回答不是是你们的东西太贵了先生刚才最看中的是哪款商品您买到一款自己喜欢商品不容易我发展一个客户也不容易您有什么要求请直接告诉我我会一定让您满意的如果客户回答不是是没有我喜欢的款请您等一下再走好吗您最喜欢的款是什么样子的等客户说完把他带到相似的商品前

销售情景4你不要讲那么多你就说最低多少钱能卖吧

错误应对

1最多只能让您20块钱不能再让了

2那就270块钱吧这是最低价了报价298元第一次还价到280元

问题诊断客户说你不要讲那么多你就说最低多少钱能卖吧恰好证明客户想买这款商品这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性而不是一味地消极让价

销售策略客户永远关心的是价格而销售人员永远要演绎的是商品的价值要让客户看到价值大于价格让客户感受到物超所值客户才不会也不敢一味地追求低价格

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销售人员先生价钱不是最主要的您买一款商品至少要用几年时间我完整给您介绍这款商品最多三分钟您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟要是销售人员三言两语就叫您买那是对您不负责任您买回家万一后悔了她们会把钱退给您吗

销售情景5今天不买等过两天你们搞促销活动时再买

错误应对

1促销活动不是人人都能有机会的

2无言以对

问题诊断本案的第一种回答虽然比较真实但缺少策略无法让客户回心转意而第二种情况则比较消极

销售策略每次促消活动都有个特点活动期限内的销量会有所增加或明显增加但活动之前和活动过后的一段时间内销量会很不景气原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费

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销售人员可以的大哥您是怎么知道我们过两天有活动的等客户回答过后哦大哥看中了我们的哪款商品我想买你们搞促销活动时的那款商品哦大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢每天用到的时间是不是比较多一番问答之后尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法哦大哥我刚听您说了您对商品的使用需求我负责任的告诉大哥我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要比如说商场里的某件服装打折价格很是诱人但是促销的是男装而且您家里人根本也不喜欢这种款型您还需要买吗所以搞活动的商品不一定是您需要的商品不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西大哥你说对不对其实根据大哥刚才的介绍我觉得这款商品才是大哥真正所需要的

销售人员您知道我们搞促销的活动规则吗等客户回答后哦大哥您知道我们搞活动的是哪款商品吗等客户回答后哦看样子大哥对我们的活动还不是很了解为了对大哥负责我现在向您了解几个问题大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢每天用到的时间是不是比较多一番问答之后尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法哦大哥我刚听您说了您对商品的使用需求我负责任的告诉大哥我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要比如说商场里的某件服装打折价格很是诱人但是促销的是男装而且您家里人根本也不喜欢这种款型您还需要买吗所以搞活动的商品不一定是您需要的商品不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西大哥你说对不对其实根据大哥刚才的介绍我觉得这款商品才是大哥真正所需要的

销售情景6价格已经到底线了但客户还是狠命杀价

错误应对

1价钱我们已经让到位了不能再让了

2再让我们就没钱赚了

3我销售人员只有这个权限给您这个价了

问题诊断有时不是客户不相信价格而是找不到买单的台阶本案中销售人员的三种回答都存在一个共同的问题直白而且对立的话语容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同

销售策略一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求客户需要购买物美价廉的商品这是每个销售人员者明白的常识但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外还有渴望被尊重被赞美渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的本案中的销售人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键例如去年十月份我在安徽芜湖培训期间一家服装卖场有一对年轻夫妻想买一款衣服但是因20块钱讨价还价相持不下一直到晚上六点钟都没有成交这时候我听到那位女士轻声地自言自语地说道就20块钱让掉算了天都黑了肚子都饿死了当时的我听到这句话后就立即吩咐另一位店员到旁边小店去买一袋饼干我亲手将饼干递给那位女士对她说价钱不是最重要的健康更重要别把胃饿坏了先吃点饼干再说当那位女士吃了三片饼干后就再也没有坚持讨价还价了三分钟之内顺利成交本案真实地说明了客户表面上是在讨价还价实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种安全感通过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位而我在恰当的时候给了他关心和尊重当客户得到了这种需求后20块钱的讨价还价就瞬间显得不重要了

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销售人员先生我非常理解您我也是消费者我知道消费者挣钱也不容易最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西先生您放心如果您买回家发现这款商品我们给您的价格比别人贵了我们双倍把钱退给您如果先生还是不信的话我可以写个证明给您好啦买卖双方相互信任才是最重要的先生您到这边来我先教您填三包卡

销售人员看得出来先生您是个特别会当家过日子的人买东西也好生活也好就应该像先生一样每分钱都该花在刀口上如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地我一定不会让先生为难的也请先生能理解我们其实现在我们赚钱也不容易竞争越来越激烈利润越来越薄可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的去掉一大堆的成本和费用我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了最关键的是我们还要承担先生这一件商品以后的售后服务三包期内好多项目都是免费的但对我们来说都是有成本的所以先生您买的不是一件商品而是一种信任好啦您跟我到这边来一下我先教您填下三包卡这样以后售后就有保障了

销售情景7销售人员建议客户试用可客户就是不采纳

错误应对

1喜欢的话可以试一下

2这是我们的新款你可以试一下

3销售人员讲完原地不动

问题诊断

喜欢的话可以试一下这是我们的新款你可以试一下这两句话几乎成了中国终端销售里老生常谈的陈年用语

问题点一由于销售人员缺乏过硬的专业知识只要客户在看哪款商品就说那款商品不错只要是新款就向客户推荐迫不急待让客户试用这种不问客户需求的催促和推荐会导致客户的不信任

问题点二只说不动没有把商品拿出来销售人员时缺乏主动性

销售策略首先要通过提问找出客户需求点然后把握时机再建议客户试用建议客户试用时销售人员自己要充满信心在建议试用时要随即把商品拿出来主动地引导客户试用

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销售人员先生根据您的日常需求生活环境还有您的气质呢我觉得这件商品比较适合您为了您买回家不后悔您不妨先试一下再说不等客户回答把商品拿出来

如果客户不动先生不管您在哪家买东西别人讲得再好都不如您自己试一下因为买回家是您用不是我们用适合您的花的钱才值得呀一边讲一边递商品示意客户试用

销售情景8销售人员热情接近客户客户却冷冷地回答我随便看看

错误应对

1没关系你随便看

2好的看中了喊我一声

问题诊断上两句话属于消及性语言如果客户一直不吭声我们就无法再次接近客户

销售策略客户刚进店难免有些戒备这一阶段应该是销售人员的待机阶段待机阶段里的销售人员要做到站好位管好嘴不要急于接近客户对待我随便看看这种敷衍之语要积极回应引导客户朝着有利于洗跃气氛和减轻客户心理压力的方向努力要把客户的借口变为我们接近对方的理由这种处理方法叫做太极法借力使力效果极好

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销售人员好的没问题现在买不买不要紧先看清楚再说您是想看豪华款还是想看简易款这也是很有讲究的

如果客户不吭声先生您以前有没有买过同类的商品

如果客户回答买过先生以前买的是什么牌子的商品您对那个牌子哪方面最不满意

如果客户回答没买过噢第一次买是要多看看先生买过去是要放家里用还是要放公司用或者是要用来送人您需要哪一种我给您介绍

销售情景9客户很喜欢可陪伴者说我觉得一般再到别处去转转

错误应对

1我们的牌子是最好的你买别人的牌子肯定没有我家的好

2东西是你用你觉得好就行

问题诊断以上两句话都会得罪陪伴者产生对立情绪

销售策略陪伴者即可以成为我们的帮手也可能成为我们的敌人关键看我们如何运用陪伴者的力量陪伴者不一定具有购买决定权但具有极强的购买否决权

第一不要忽视关联人客户一进店销售人员首先要判断在陪伴者中谁是第一关联人对他和对客户要一视同仁

在销售过程中通过目光的接触让关联人感受到尊重和重视

适当征询关联人的看法和建议

通过客户赞美关联人

通过关联人赞美客户

这些方法可以为销售人员过程中避免关联人的消积影响打了一剂很强的预防针

第二给关联人和客户相互施压当关联人为客户推荐商品时我们也觉得不错时我们应该这样对客户说这位先生你的朋友真了解你他给你推荐的这款确实很适合你这句话会给客户压力因为她或多或少要给朋友一个面子如果是客户自己看中了一款我们就应该对关联者说这位大哥您看您的朋友眼光真不错这款确实对她很般配这句话也会给关联者压力因为这款是客户自己看中的加上我们前期和关联人的关系处理得也不错此时关联人为难我们的概率就很降低

第三征询关联人的建议最没水平的销售人员就是将自己和关联人的关系搞得很对立正确的做法是适当征询关联人的意见和关联人共同为客户做推荐

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销售人员对关联人这位大哥您对朋友真用心您觉得这几款中哪一款最适合您的朋友

销售人员对客户先生这位大哥对您真的很用心他给你推荐的这款是我们店里最好卖的一款确实也很适合您

销售情景10客户担心特价商品质量有问题购买时犹豫不决

错误应对

1您放心吧质量都是一样的

2都是同一批货不会有问题

3都是一个牌子不会有问题

问题诊断以上空洞直白的解释难以取得客户的信任

销售策略给客户一个充分信任特价商品的理由对客户的担心敢于负责的态度往往非常容易取得客户的信任

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销售人员这款商品打特价是因为工厂马上要推出这款商品升级版而不是因为质量和原价商品有什么不同您完全可以放心购买要不您先试一下拿出来让客户试用

销售情景11我回家跟老公老婆商量一下考虑好后再说吧

错误应对

1这款真的适合您不要再犹豫了

2那好吧你们商量好了再来买

3无言以对

问题诊断

第一句话给人的感觉太强势容易招致客户的心理排斥

第二句话显得太消极同时给人的感觉在下逐客令

第三种情形同样是一种非常消极的行为

销售策略客户说回家考虑考虑可能是为自己找一个拒绝的借口也可能是客户一种真实的心理状态我们要了解客户到底属于哪种类型对于这类问题的处理可以从以下三个方面着手

第一找原因给压力刚柔相济大量的终端销售案例告诉我们适当地给客户施加压力可以使销售人员变被动为主动同时能进一步找到客户不买的真正原因有利于促进成交率和销售业绩的提高但是销售人员一定要把握好压力点压力不可以太大也不可以太小压力太大会让客户逃避太小则没有任何作用

第二处理客户异议推荐立即购买找到客户的所有异议后就应该立即处理问题并在问题解决之后推荐客户购买因为当客户还在店面的时候我们可以去影响并激发其购买欲望与热情而客户一旦离开店面我们就鞭长莫及了所以不要轻易让客户离开应该抓住机会进行销售具体方法1给压力告诉客户这款商品就剩这一两件了或者优惠活动期即将结束赠品有限给对方营造一种紧迫感2给诱惑告诉客户现在买还可以得到什么利益告诉客户买和不买的利弊可以增加销售的成功率

第三增加客户回头率如果客户确实想与家人商量一下这种心情我们要给予理解即使不能促成现场销售我们也一定增加客户回来的概率有研究表明客户一旦回头其购买的概率为70如何增加回头率呢我们可以从两个方面着手给面子如果不给客户面子即使客户喜欢也不会再回头回头就意味着客户的软弱和没有面子给印象客户离开后可能会进入其它店铺看许多款商品可能会受到许多诱惑导致最后对我们的商品没有任何印象这非常不利于客户回头所以在客户离开前一定要强调我们商品的卖点一定要给客户留下深刻而美好的印象

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销售人员其实我能看得出您还是非常喜欢这件商品的这件商品也非常吻合您的身材和气质不过您要是和老公老婆一商量就没有办法给老公老婆一个意外惊喜了先生听我的您的东西您做主您把东西带回家后老公老婆一定会夸您老婆老公有眼光一边说一边把商品递给客户的动作

销售人员如果您一定要回家和老公老婆商量一下我也完全赞成毕竟这也是钱的商品尊重老公老婆的意见也是应该的不过您和老公老婆商量后要抓紧回来您看中的这款是目前市场上最畅销的一款来迟了怕不一定会有了为了先生回去能跟老公老婆讲清楚我把这件商吕的几个重要卖点先跟先生再讲一遍为自己创造一个重新销售的机会寻求再次促成销售