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来源 | 运联智库（ID：tucmedia），作者 | 贾艺超，编辑 | 小L

如果说过去一年极兔速递的高速增长，将看似稳固的快递头部格局中打开了一条裂缝；那么其最新完成的一笔18 亿美元融资，无疑再度拉开了这条裂缝的宽度。

“它的打法很快，趁你还没反应过来，就已经提前布好了下一步。”一位极兔的省级代理商如此告诉运联智库。这个看似来自 OV 系的门外汉，并不是玩玩而已，很显然，极兔有着一套自己特色的打法。

一年时间达到 2000 万票/天的单量峰值，极兔做业务很快，布局很快。当然花钱也很快。而在这一套“快”的打法之后，需要解释的是，极兔为什么敢？以及凭借这套打法，极兔还能跑多远？

从“淘汰赛”里找机会

2015年8月，李杰带领团队在雅加达成立了快递公司J&T Express，创建初衷本是解决OPPO手机在东南亚地区的运输问题。彼时，东南亚的快递丢件、拖延情况成灾，严重制约了 OPPO 在东南亚的电商渠道销售。没想到，借助OPPO遍布印尼的手机经销网络，并借鉴中国快递的发展经验，J&T采取“免费上门取件”“设立直营网点”“提供 24 小时客服服务”“晚上报告监控系统”等一系列措施，使得其业务发展驶入快车道。

仅用时两年，J&T 便成为了东南亚市场单量第二、印尼快递行业单日票量第一的快递公司。

而此时，国内快递行业已经进入出清阶段。先是 2017 年前后，天天快递、全峰快递卖身；到 2018 年前后，二线快递的生存空间进一步被压缩，快捷快递、全峰、国通、如风达等快递企业纷纷陷入停摆状态，“马太效应”之下，行业的集中度进一步提升；到 2019 年底，快递行业CR6 超过 80%。

而就当大家普遍认为经过一轮整合后，行业即将进入“淘汰赛”时，没想到半路却杀出来一只“兔子”。

作为段永平的门徒之一，李杰带领下的极兔，其打法有着典型的特点。正如其同门师兄拼多多创始人黄峥，用三年时间从国内电商市场上撕开了一道“口子”，迅速站稳脚跟并登陆资本市场，极兔的打法像是前者的延续。

新一轮融资后，有人透露，极兔提出更为激进的战略目标：2021 年底单量冲击 4000 万票/天，2022 年冲击上市。

从快递行业去年的集中度变化来看，极兔也正像拼多多那样快速撕开一道“口子”。

2020 年第二季度，快递 行业CR6 超过了 85%；而在随后的第三季度、第四季度，这个数字开始动摇，尤其是第四季度，CR6 跌到了81.68%。

这一过程中，极兔日单量分别在 2020 年的 6 月、10 月以及 2021 年初突破 500 万、1000 万、2000 万的规模。

来自段永平系的创业者们，似乎总有着冲击成熟市场并速战速决的底气。当年段永平所打造小霸王、步步高两个全国性品牌时，其营销能力得到广泛推崇，而他的营销手法的特点，用本人的话来概括就是：敢为人后和本分。

敢为人后，即在市场定位上，甘心做跟随者，只进入成熟的市场，重视并利用先行者的经验，遵循他们已经采用的模式，以降低风险。

既然时机上已经落于人后，那么，怎样才能做得比先行者更好？段永平的答案是本分。广告只是营销的一个环节，本分要求服务、品质等环节也要与之匹配。本分，即把该做的事情做好，开拓市场时，做好每一个环节的工作，所有的工作都要齐头并进。

从这一维度来复盘极兔过去的一年，或许可以从中找到极兔这套打法的底气。

唯快不破，打时间差

2020 年 10 月，通达系出乎意料地站上同一阵营，申通、圆通和韵达先后发布《关于全网禁止代理极兔业务的通知》，联手“封杀“极兔。作为新玩家，极兔进入这个市场的早期，利用通达系发达的快递网络，通过“蹭网”策略快速拉开业务。

与此同时，订单量较少的早期，极兔在部分地区甚至借力航空货代的资源打口碑，把资源向时效等服务品质上倾斜。

“封杀？白搭，已经迟了，这个通知没有任何意义。”上述极兔一省级加盟商说道。也是这时候，他才真正理解几个月前，总部大力补贴自建网点的意义。

正如前面所说的，10 月份已经是极兔日单量达到 1000 万单的节点，这时仍依靠通达系的网络显然已经不现实。

事实上，500万单、1000万单的时间节点，也是极兔战略布局的时间节点。据该加盟商透露：“单量达到 500 万单的时候，极兔还是踩了一脚刹车的，中间控制了一个月的量。”

而此前，根据业内人士透露，这一脚刹车的背景在于，全网日订单量达到 500 万单的时候，出现了大量的爆仓。这一个多月的刹车时间里，极兔在全国范围内更换转运中心。某种程度上，这为极兔之后的高增速提供了物理支撑。

这是运营层面上极兔对“敢为人后和本分”的具体实践。整套打法下来，可以看出，段永平系创业者深谙这一套打法的精髓：唯快不破，打时间差。

然而，要想在成熟的市场站稳脚跟并不容易。时至今日，从场地、运力、人力、技术等投入上来看，快递行业都算得上是一个重资产的行业。头部企业都在大搞基建，极兔能做的只能是砸钱买时间。

一方面，“踩刹车”期间，极兔在全国布局转运中心、半自动化设备。根据其官网数据显示，截至目前极兔已在全国投产77个转运中心，搭建350多组自动化矩阵，分批投入超过1300套自动摆轮设备和500套DWS智能扫描设备，以此打造高效、智能的分拣体系。同时，运输干线方面，极兔称目前已有干线运输车辆超2500辆，运输干线超2000条，省际联通率达100%。

（来源：极兔速递官网）

另一方面，极兔拿出 7 亿元补贴资金，拓展网点。根据内部人员透露，极兔总部激励的网络覆盖颗粒度到了县级，每个县要求必须有 5 个网点，达到要求的每个网点补贴 10 万元。这种重资产的投入，已经在通达系封杀前，先走了一步。

这个过程中，极兔的加盟模式也慢慢迭代。早期 OV 系掌管的自营网点慢慢分拆，划分的颗粒性变细，模式由原来的“直营为主，加盟代理为辅”转为“加盟的模式，直营化管理”。

上述加盟商透露：“随着极兔全国转运网络的建立，管理上，总部一杆子插到底，每个省区的分拨中心的职能直管所有的加盟网点。这种管理要比通达系更细，采取的方式类似做手机的模式。”

基建、资本、模式，这一套组合拳打下来，其效果已经验证在了极兔当前的市场地位中。

“我们当时已经做好了亏损一年的准备。但是很快，我下面的二级网点有的三个月就止损了。原因第一个是派费给的还可以，比同行高；第二个也是最关键的，是量起的很快，如果量起的慢，最终消耗的是加盟网点的信心。起网早期，信心要远比利润金贵。”该加盟商说道。

回头来看极兔的起网过程，第一批来自 OV 系的加盟商都是“隐形的富豪”，拿到起网的那百亿资金还不是最难，关键在于这笔钱使用到对的地方，给全网一个“故事可以继续讲下去”的信心。

极兔能跑多远？

无论是以“价格战”策略从快递巨头虎口夺食，还是背靠拼多多电商资源，极兔一直被冠以“低价”的标签。尤其是今年，低于 1 元的快递单价再次出现在义乌，这种激烈的“价格战”再次让快递行业出现不稳定因素。

4月9日，义乌邮政管理局对极兔发布一则警示函。该警示函称极兔分拨中心和多个快件处理场所存在安全隐患，义乌市邮管局曾四次知会极兔，同时告诫“不得用远低于成本价格进行倾销”，但极兔一直未按要求整改，于是发函要求其进行整改。

近日，浙江省审议通过了《浙江省快递业促进条例（草案）》，明确提出不得以低于成本的价格提供快递服务。这也是政府层面首次以法规形式对快递业进行价格监管。

当这些信息集合在一起之后，再来看极兔，能跑多远？

以加盟制“快递一哥”中通快递来看，随着行业进入“后快递时代”，头部企业的竞争要素也在发生变化：

首先是拼成本。多年来，快递企业之间的竞争都是在周期性的价格战中渡过。而价格战的背后实际上是成本战。根据中通快递2020 年的财报数据显示，去年其单票干线运输成本为0.51元，较2019年下降17%；单票分拣成本为0.31元，较2019年下降9.4%。

任何一点的优化，放在 170 亿票的规模中，都会被无限放大。基于此，近年来快递企业的工作重点逐步向精细化运营降本、科技降本转移。

其次是拼产品。今年四月份，顺丰、中通、京东物流同一天启动时效提速。其中，从4月起，顺丰将对产品体系中的“时效产品”进行升级，升级后的时效板块主要包含顺丰即日、顺丰特快、顺丰标快等三大产品；中通快递4月1日正式推出“标快”产品，实行标准定价，提供次晨、隔晨、次日、隔日等时效承诺；京东快递宣布4月1日起启动时效提速，加大资源投入，强化公铁空跨区网络能力建设，实现省内区内“夕发朝至”、跨省跨区24小时送达。

随着头部企业规模的放大，产品分层的可能也越来越具备。这也是加盟制网络摆脱同质化竞争的一种探索。而这种探索对产品服务品质的要求，一定程度上考验的是加盟制网络内部的管控程度，以及精细化运营的稳定程度。

第三是拼可持续性。目前来看，通达系都在精细化运营上做文章，未来大家的毛利会趋于一致。届时，谁能在成本控制上占优，谁的利润优势也就将凸显。

但快递行业的成本压缩空间十分有限，因此类似顺丰、中通、百世这样的网络，其资本投资策略已经扩展到更大范围的基础设施建设，涉及快运、云仓、冷链等方向。也就是，进行生态圈式的协同发展。

整体来看，极兔用短短一年时间，在快递市场找到一个缝隙，并快速生长。随着常规订单量突破 2000 万单的水平，极兔基本具备了站住脚的可能。而同时，当前快递头部实际上正处于“淘汰赛”阶段，前六家快递企业的市场占有率已逐渐分化。

短暂的价格战或许能快速放量，但随着竞争要素越来越复杂，相比于极兔如何挤入市场，其站稳脚跟的策略或许更值得期待。

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