如何经营婚姻家庭的好处夫妻做好这几点

访客

2023-03-29 04:06:20 14阅读 0评论

难找到一个值得信赖的门店保证正品和提供即时配送

作者石灿

编辑园长

一桌子人都在等他

此刻正值夏日湿润季风拂过山西南部河谷盆地2021年8月17日晚上8点山西省临汾市尧都区人喝酒把欢的夜生活次第渐起

他来了

穿着黄色T恤的送酒员马忠把电动小摩托停在一家酒楼大门前下车从后备箱里拿出一个沉重的袋子进入酒楼二楼一间包厢

您好程先生在同城酒库下单的酒水到了说罢马忠从袋子里拿出一瓶冰啤酒并在衣服兜里抽出一支测温枪对准啤酒底座测温枪显示啤酒当前温度为105

如果冰镇啤酒温度超过15马忠将要向用户赔付5元红包从用户下单到马忠把啤酒送达包厢整个流程在19分钟内完成顾客接过酒水马忠离开回到同城酒库门店

8月17日夜间11点左右山西临汾尧都区一家同城酒库门店店员在送货他身后为门店图片来自刺猬公社

同城酒库是一家自山西境内快速崛起的现代化连锁酒水零售商马忠所在的门店位于临汾市尧都区繁华地带当晚像马忠一样的人还有约800名他们集中在山西省境内10多座城市的200多家同城酒库门店里为千百无数名客户送去酒水

山西省临汾市城区尧都区共有城镇人口约100万10家同城酒库的门店驻扎于核心商圈月销售额超过300万元在300公里之外的山西省太原市同城酒库拥有超过80家门店覆盖472万城镇常住人口平均月销售额2400万元

同城酒库于2014年成立2020年GMV为5亿每年销售增长率达到60远超同行走在太原市街头几乎每过两个街区就能看到一家黄色门头的同城酒库门店密集程度令人叹为观止好比上海街道的咖啡店一般在酒类消费习惯变化背后这是一个万亿级别的新型零售渠道机会

山西一年140亿的酒水蛋糕太大了同城酒库董事长宫全生向刺猬公社IDciweigongshe说在我们能力边界下随着业务的可控利润经营的可控持续增长的利润完全可以做出特别牛的公司

宫全生创办的同城酒库是山西省甚至全国发展速度最快的酒水零售商截至2021年8月同城酒库的门店数量突破250家90的门店实现盈利其打造了70多款自有酒品牌SKU占比只有2但已贡献了23的销售额这头卧居山西的隐形巨兽野蛮生长北京上海广州和深圳的人们几乎不知道还有它的存在

山西是一个历史悠久晋商文化浓郁的省份移动互联网的温润之风到来之后立刻与当地独特的经商理念产生化学反应数字经济让传统人效比提高便利店遍地开花酒水门店挤满核心商圈

当外界对山西的刻板印象还停留在煤矿煤老板醋和汾酒上面时这家在互联网新消费时代背景下异军突起的酒水零售商变得令人感到惊讶和陌生为什么山西会诞生一家酒水领域的黑马公司

怎么哪儿都有同城酒库

这里是山西省太原市长治路与亲贤西街交叉十字路口王府井百货世贸商务中心太原凯宾斯基饭店国美电器等核心商业消费圈坐落于附近在高耸的建筑下同城酒库12号库门牌凸显

同城酒库的门店分为标准店社区店和旗舰店三个等级规模门店面积从小到大区分12号酒库是其中一家旗舰店

作为12号库旗舰店的店长刘海霞担心密集开店会影响门店收益12号库的竞争对手除了周边商店还有方圆12公里内的7家同城酒库门店附近门店肯定把我原先服务到的部分客户吃掉了但公司密集开店还是有道理的整个片区就像一个池子池子里的容量不断增加每个店都可以享受池子里的客户

但从数据看刘海霞这份担心是多余的12号库营业的这两年间营业额不减反增2019年营业初期12号库月流水约30万到了2021年上半年这个数字是70万周边开了7家店同店销售还在继续增长

同城酒库在山西太原市的门店数据一览数据有一定滞后性数据来自受访者

按照常规开设线下门店的路径在同一个商圈开设相同门店意味着自己与自己竞争容易造成内卷但是宫全生的商业思考中门店网点密集程度能把门店品牌线下规模效应塑造出来从而反哺每一个门店

这不是只有宫全生一个人认可的方式711创始人铃木敏文也曾在零售的哲学一书中提到密集开店能够在一定区域内加深消费者对品牌的认知度认知度与消费者的信任度挂钩可促进消费者的消费意愿同时当店铺集中在一定范围内时店与店之间的距离较短可以提升物流和配送的效率在同一范围做宣传也能有效节约成本

建立品牌信任感这是同城酒库最需要通过密集开店解决的问题

消费者买酒看重的是正品和方便快捷一线城市消费者可以选择各类平台提供配送服务来满足自己但当我们的视线落在其他城市消费者身上时我们却发现这不是一个能轻易解决的问题他们很难找到一个值得信赖的门店能够保证正品和提供即时配送多数传统烟酒老婆店无法得到消费者的信任甚至已经被打上了只卖假货的标签

同城酒库形成一套打法为3X开店模式在核心商圈建立连锁品牌信任并逐步渗透至周边区域实现高密度覆盖甚至于在山西省临汾市襄汾县城直线距离2千米内开设了3家门店该县城镇人口20万月销售额达到50多万另一组惊人的数据是90天内复购率27这是连锁品牌力带来的高信任带来高用户生命周期价值

三个城市门店布局局部信息数据来自受访者

实践出真知门店数量的变化与认知突破有关早期同城酒库规定五公里内不开第二家门店由于同城酒库50左右客户来自线上自营App和小程序内部订单系统分发给客户最近门店时服务员线下送酒速度和服务体验还是跟不上需求

同城酒库开设20家门店时宫全生程立志等公司高层计划在太原市开设50家门店按照预测50家店能给让太原市场饱和配送服务也能跟上当店门开设到30家时他们发现50家远远不够直到如今太原市80多家门店也还没有完全饱和

按照同城酒库的预测太原市每年有70个亿的酒水消化量我们在太原还做不到一年10个亿说明发展空间还很大

这套打法验证了宫全生和程立志的一个设想成本做到最低门店密集互相获客客户体验会越来越好同时把周边烟酒店的份额切割得越来越小从传统烟酒市场中获得新的市场份额把整个商圈渗透得非常高

降低成本是一项考验人的工作它需要同城酒库非常熟悉中国地域江湖与房产商租赁灰色地带打交道与此同时为了防止公司内部腐败情况出现公司运营部门与招商加盟部门独立运作对门店的选址现金流租金人事等类目各自核查与管理短期对门店的经营负责长期为这家公司保驾护航

一家门店从选址到开业一定需要运营部门从多个维度进行调研与盘查最后给出结果

密集开店还能降低宣传成本每天下午3点到5点各个门店内只留一个人看店其余人像蜜蜂采蜜一样全部出门做对外拓展新客户注册同城酒库App成为新会员这是同城酒库沉淀线上用户的主要阵地也是公司与最靠近互联网人群的端口

同时当他们穿着黄色的制服走在街上时便形成了移动的广告那些潜移默化的行为会在口碑传播中转化为消费行为

权力既集中又灵活

张潇穿着一件黄色T恤从同城酒库2号库走出来2号库位于山西省太原市体育路和亲贤北街交界处

张潇2017年从销售员做起逐步通过内部竞聘方式成为门店助理两年后他被聘为店长彼时资本市场给同城酒库估值2个亿

2号库是旗舰店面积相对更大酒的品类更多进入门店琳琅满目的酒扑面而来2号库门前展柜摆放着啤酒香烟从外向内走饮料洋酒红酒白酒茶叶依次展开白酒啤酒葡萄酒洋酒的比例为611

门店酒目陈列图片来自刺猬公社

在多个门店中山西汾酒的数量和产品类目最多同城酒库的白酒以地域性品牌为主大通货仅占25白酒多为流通产品终端加价率低啤酒红酒为主要毛利贡献者

宫全生上一份事业与卖水有关长达11年积累下与全球酒水上游供应链非常深厚的合作关系可把同城酒库抽象理解为一个平台连接上下游供应商与用户类似于京东商城有外部商品也有自营商品据了解同城酒库目前的自营商品覆盖白酒啤酒葡萄酒贡献了23的销售额

2号库内部有一个可展示的透明冰柜冰柜里展示着各种冰镇啤酒同城酒库寻找冰柜厂商专门给每个门店制定了一批冰柜目的是保证用户下单购买冰镇啤酒时有足够的库存储备量这也衍生出同城酒库在用户服务上的一个承诺19分钟全城送啤酒15保冰红酒全程低温

2号库内部的透明冰柜冰柜里展示着各种冰镇啤酒图片来自刺猬公社

在太原街头同城酒库的门头足够醒目刺猬公社探访了5个门店每一个门店的门头均为黄色背景和蓝色字标据了解宫全生创业早期取了数十个名字做了数十幅色彩搭配图最后选择同城酒库和黄蓝搭配因商标出现同城二字还被某互联网公司起诉但起诉者以失败告终

每个门店对于酒品类目的摆设都不一样有门店把啤酒放在靠近大门的展台上但有门店则把白酒前置有门店把红酒放到门店最里面但有门店把白酒后置这是不同门店根据所在商圈针对当地消费人群做出的灵活设计权力既集中又灵活总部不会直接干涉但会进行指导

在山西省临汾尧都区一位熟悉同城酒库的用户到门店购买酒直奔红酒区拿下几瓶红酒然后娴熟地从打折区拿出三瓶饮料前往前台结账他说他几乎每周聚会都会到该门店拿酒

要把服务拉到很高的高度客户的满意度才促使他下次的复购和粘性宫全生说这个目标必须要对门店的人员商品运营规则做很细节的管理才有可能实现商品同质化情况下消费者肯定是哪儿的服务好更愿意去哪儿消费

真实的酒品充足的选项尚佳的体验高于同行的服务标准同城酒库是一个让人以优惠价格将日常消费欲望变成现实从而获得满足的地方

一场危机与关键转折

同城酒库诞生在一个全市场并不看好酒行业的时机

2013年三公消费管控政策出台意味着酒行业的上一个黄金十年划了句号但同时推动了酒类销售零售渠道的结构性变化过去经销主导的流通模式不再奏效

进入酒水行业前有人劝宫全生不要轻易入行当他做完大量调研后发现消费者存在着巨大的假酒焦虑价格混乱难以选择传统酒水夫妻店依赖团购大客户但他们经常赊账半年以上现金流吃紧假酒甚至成为最核心的利润点

宫全生是山西有名的饮水商人在创立同城酒库前他是百岁山山西独家总代理且拥有自己的桶装水生意桶装水生意单桶利润不薄但他发现在流通行业中酒类服务价值最高营收也很好一个复杂不发达的市场摆在面前一旦一支强有力的团队搭配上恰当的商业模式这件事儿成功的概率很大

同城酒库公司内部环境图片来自受访者

2014年第一个直营门店开业门店开到第二个时便有人找到宫全生想要以加盟商身份入伙但宫全生没答应自己的事儿自己都没有想明白我没能力也没有资格去搞加盟不能带着人家赔钱

2017年同城酒库直营店有近十家没有完全成型但外部询问加盟的声音越来越大宫全生把加盟模式提上日程

与此同时山西景和贸易有限公司百岁山省级代理副总经理程立志被调到同城酒库全面负责执行加盟构想程立志拥有12年销售经验曾从健力宝山西公司从一线做到省区总监位置久经沙场

宫全生和程立志调研完多个加盟公司后同城酒库最终选择直管式而非松散式

同城酒库首先要解决商品的真实性问题从源头采购到门店摆设都不能出错统一门店色调服装穿着是为了提供视觉上统一的消费体验门店价格统一透明禁止私下交易与赊账保证门店即时回款入账门店负责人由同城酒库总部直接派遣管理

同城酒库加盟事业部门2017年8月成立10月开始对外招商加盟第一家加盟店在山西北部的朔州市太原两地距离200多公里这位加盟商是程立志从百岁山代理商体系发展出来的

他对加盟商颇有三条基本要求第一个人有社会资源用酒量比较大会喝酒把人脉都利用起来第二有一定的自由资金敢于投资第三必须有五个人合伙开店五个人都有资源能拉动门店销售

加盟商数量激增从山西太原为中心向四周城市分布20多家店面在餐饮时段门庭若市但2017年末我们没有一家店盈利

宫全生懵了一个门店一年零售交易额两三千万一年怎么也得赚一两百万为什么会赔钱呢

2017年下半年的一个会议室里气氛严肃几十个加盟商坐着等待程立志一个答复他们自从加盟同城酒库以来深陷亏损状态程立志心里有些慌张安抚在场所有人大家有什么问题提出来我们一一解决

同城酒库当即解决了简单问题危机在紧张的气氛中接触但棘手问题都直指利益分配

机制激发自驱力

入店初期公司考核销售员张潇的核心标准是销售额刚去1号库的时候整个店一个月要完成20多万的销售额一个店员5万左右

2018年公司对张潇的考核要求变了以前考核商品销售额考核商品毛利这种变化来自公司高层的战略决策

加盟商事件后宫全生的认知发生巨大改变做连锁的盈利逻辑是必须让每家店都挣钱之后公司品牌才有能力做十家店做更多店同城酒库首先在宏观策略上发生变化全面推行轻模式重经营策略模式服从于经营门店经营结果被列为考核制度改革的思路起点2018年我们围绕单店盈利和品牌盈利两个点推进

很快张潇就感知到了变化月底公司考核店长所负责门店的的盈利状况考核销售员售卖商品的毛利额执行销售额考核体系时销售员卖出单价高的酒品就可以完成销售目标但是单价高不代表毛利高如茅台酒单价高价格透明毛利低卖出大量茅台可以完成销售目标但无法提高毛利门店销售额多不等于赚钱低投入严审核高激励模式确保扩张速度和质量

同城酒库某门店内白酒陈列图片来自受访者

这直接改变了两个东西一是销售不是靠打价格战而是要靠专业和服务二是门店成本变小了通过点点滴滴的优化升级成本越来越精细化管理程立志提及的两点变化中前者涉及门店销售员后者与店长息息相关

2018前后几年间市场上出现了大量新零售大数据数字经济等新概念很多人被概念迷惑宫全生跳出同城酒库看其他公司其他行业很多业态都是表象所谓概念成不成立关键是经营结果零售的本质就是在成本效率服务上做文章放眼世界零售业发展史和中国改革开放几十年所有成功的零售企业对成本把控都有自己方法论

同时宫全生把此前做代理商的经验发挥出来盘活上游酒类生产商打造70多款自有酒品牌实际的SKU占比只有2但已经贡献了23的销售额

加盟商门店和直营店统一执行这套考核体系二者本质上没有太大区别所有店长都是公司的店长对我们太重要了员工可以是加盟商招聘的某种意义上店长代表了同城酒库公司的全面意志

同城酒库对门店人数也做了优化宫全生说原先1号库我们计划有7个人可实际上发工资时是12人因为门店还有储备店经理储备员工经过成本测算同城酒库现在一个门店只有4个人效率和营收没下降反而抬升了

这是一个筛选同行者的过程掌舵者需要有坚定的信念告诉自己保证路途正确总会有人同行但并不是所有人都合适开店前同城酒库对门店进行选址加盟商店长三个维度考核如果三个维度的综合分数都达到90分或者某一项特别突出便可以开店店长相当于是一个小老板负责带领三个兵把这个市场打透

宫全生和程立志摸爬滚打得出一个共识让店员有主人翁思想不是管理出来的零售行业坦白来说就是靠细节堆积成功的必须要经营者在门店具体经营与门店有紧密的利益挂钩之后才有可能达到一个健康状态需要一套机制激发每一个人的自驱力

一方水土养一方人宫全生身后涌动着一股巨大的商业脉搏晋商文化在做模式优化的基础上我提出二八分股制现在叫合伙人机制宫全生说晋商票号思想中有身股银股之分东家手持银股是投资方掌柜手持身股是经营者

门店加盟商投资者是东家不能干预门店经营流水资金由同城酒库统一管理最后在加盟商店长和销售员之间分别执行二八分股制这是一套相当复杂的利益分配体系2021年8月下旬宫全生对该套体系做二次改革目的是让利给店长和店员

一些店长不仅管理一家店可能管理两三家店宫全生说优秀的店长在合适的机制下就是能把才能释放出来这不是靠管理也不是靠文化就是经济驱动以前他们加班没钱现在大家是一个利益共同体

推进所有想法前程立志认为同频非常重要让加盟商店长与公司的信息保持站在统一战线上程立志每三个月都要开一个次店长大会解释每一个步骤和打法这既是上传下达的场合也是筛选同行者的方式认同的加盟商会继续跟随否则便会淘汰

2018年策略调整后同城酒库对门店进行考核如果一个门店6个月还没实现盈利便会被关掉后来盈利时间越来越短从6个月3个月到后来的2个月必须盈利因为店面盈利的速度在增加和变快2018年同城酒库山西市场门店数量80家GMV2亿公司收入12亿加盟商不减反增

关键先生宫全生

41岁的宫全生身材高挑昂首挺立坐在偌大办公室的茶几前娴熟地烧水洗茶倒茶斟水目光如炬声音富有磁性且干净微微一笑的面容显示出他的沉稳与自信他顶着一头短发显得更干练了偶尔还会沿着发源于吕梁山山脉的汾河沿岸跑步

宫全生在2004年进入快消品行业从销售员做起水牛奶可乐等产品都卖过快消品行业门槛低大小公司林立只要有一定的能力与资源就能存活下来在原来的公司工作一两年后宫全生谋划自己开公司的计划做代理生意

同城酒库董事长宫全生图片来自受访者

代理商生意如肥肉但市场已经被涉世较深的大代理商占领宫全生尝试从没人愿意做的二三线非主流品牌和难啃的边缘市场中突破他至今记得当时开拓业务的重要特质是耐心慢慢去沟通去谈谈好了之后从小街区慢慢搞要拜访客户做产品陈列研究做细节我在做分销的时候第一桶金就来自那些无人问津的产品

打响独立运作公司的第一枪后宫全生试图从边缘品牌向一线品牌靠近做一些一线品牌的小区域代理商特约代理商慢慢地登上一线品牌代理商的山西省级顶峰位置

成为省级总代理商意味着与上游品牌商家进行商务谈判时的话语权也更重了他与上游谈判时要求对方给自己产品裸价剩下的其他费用均由我来搞我给你结果就OK宫全生也成为多家品牌公司在山西的独家代理人负责整个品牌的山西市场运作在中国如果一家公司的区域能力足够强大这种情况并不稀奇

与上游总部公司谈判签约后宫全生摸清楚了一家公司商品进入山西市场的所有环节他做的第一件事是节约成本厂房仓库租赁有灰色地带可以搞定通过多品牌同时运营后也会建立起自己比较强的渠道网络体系这是宫全生从2004年到2014年走过的一段路代理类目也从水饮品类扩展到红酒糖果咖啡等等这为日后同城酒库创业打下深厚基础

在做山西快消品运营过程中宫全生听到全国同行在喊渠道为王渠道能力越强价值越大议价能力也就越强对市场的掌控力更强宫全生的代理商生意已经做到山西省金字塔尖特别是百岁山的山西总代理最为知名去小巷子小区买水窗口店都是我们的客户

但有两个问题一直令宫全生感到困惑第一与总部公司签代理合同是一年一签核心主动权在合作方手上如果我们人少团队小规模小还行发展到一定规模后我们没有根即便有肥沃的土壤也扎不下去都是对方在决定你未来有没有继续做这件事的可能和机会

第二从商品生产端到消费端中间过程有一个利益分配空间宫全生只掌控主中间与消费末端即便做出很多努力很多工作创造出来的价值其实是价值链条中最薄弱的环节创造了最大的价值但收益比较小上游生产方依旧是最大受益者

在整个代理商体系里宫全生的代理公司更像是一个高级搬运工没有太多与上游谈判的话语权仓库租金人力成本运费成本等每一个经销环节总部公司都计算好宫全生公司在这个密不透风的体系里像是一个精密运转的螺丝钉自主运营的空间太少了

宫全生不信命决定亲自下场创建一个品牌把整个产业链摸一遍2009年他进入桶装水行业创建343水便利桶装水连锁机构创立景宜8杯水零跃山泉三个自主品牌

桶装水和瓶装水是两个完全不同的行业早期用户积累阶段派人去社区发传单桶装水低价售卖引流类似于互联网公司的补贴模式走过痛苦的客户积累阶段后好日子便来了

这个行业不分春夏秋冬一年四季都可以把水卖掉宫全生把产品用户和渠道体系搭建完成后卖掉水的秘密武器是超乎市场平均水平之上的服务能力他建立起山西第一家桶装水连锁机构的客服中心在山西市场宫全生的桶装水生意每个月可以做到30万净利润

343水便利桶装水是宫全生关于做血管还是做血液思考的一次具体尝试他认为渠道可抽象理解为血管品牌为血液自己去做一些品牌拥有更好的市场定位和延展空间并不是一味地给别人做嫁衣发展可能会很慢但它的价值是巨大的

自2009年到2013年间公司规模迅速扩张加上其他代理业务公司全年销售规模达到三亿元但山西的桶装水市场和代理事务有限宫全生在寻找下一个机会这也为今天的同城酒库故事埋下伏笔

尾声

当代西方著名经济学家约瑟夫熊彼特在代表作经济发展理论中认为创新源自企业家对新产品新技术新市场新供应来源和新组织的重新组合搭配不断地破坏旧的不断地创造新的结构

同城酒库的很多做法都有互联网大厂的身影它主动出击引流转化多品类产品根据季节活动和营销事件提升用户活跃度关注用户成长和关系而非绝对消费行为相比于传统酒水服务商这些策略让他们在一片市场洼地快速成长