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一拓客篇
拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一其成本低成效高的优势备受众多项目青睐其中拓客方式主要分为十二种
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13⊥商圈派单计适用项目中高端中端及中端以下
工作周期选择基本贯穿整个项目营销过程派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期
拓客人员选择根据各项目实际人员和项目体量安排一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择项目周边和全市重点的繁华区域人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准
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13⊥动线堵截计
适用项目中高端中端及中端以下
工作周期选择蓄客期和强销期
拓客人员选择以销售员和小蜜蜂为主
拓客范围选择项目周边各大主干道及路口目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路以及去往日常生活中主要消费场所的沿途如超市菜场餐馆等
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社区覆盖计
适用项目中端及中端以下主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房
工作周期选择主要针对蓄客期其次为强销期
拓客人员选择以销售员和小蜜蜂为主可配备一名拓客主管
拓客范围选择项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区
⊥1413⊥展会爆破计
适用项目高端中高端中端
工作时间选择蓄客期和强销期
工作人员选择精英销售员
工作地点选择大型展会现场
工作目的通过展会向目标人群准确传递项目情况并现场拉客
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16油站夹报计
适用项目主要针对中高端项目和投资型项目
工作周期选择以蓄客期为主
拓客人员选择前期与加油站协调工作由策划人员负责后期物料派送由案场销售人员负责
拓客范围选择项目所属区域内和周边商圈内油站城区范围内到客率高的所有油站
工作目的传递项目信息捕捉意向客群
17br16商场巡展计
适用项目所有项目类型均可
工作周期选择蓄客期及强销期
拓客人员选择以销售和拓展专员为主配备一名拓客主管
拓客范围选择项目周边一定距离半径内的重点商场商业中心重点市场和其他重点公共场所交通动线范围内的目标场所
工作目的广泛传递项目信息挖掘和收集客户信息
1716企业团购计
适用项目中高端中端及中端以下
工作时间选择项目的蓄客期和尾盘阶段
拓客人员选择经理级以上或有特殊关系的业务员
拓客范围选择项目周边的学校医院工厂园区等各种企事业单位
工作目的通过与企业谈团购以略低的价格换取项目的快速去化
1716动迁嫁接计
适用项目普通及中高档住宅项目
工作周期选择营销全程
拓客人员选择以市场部人员及销售员为主
拓客范围选择项目同区域内拆迁小区其它区域内同品质拆迁小区
工作目的传递项目信息锁定拆迁客户
17img16商户直销计
适用项目适合所有项目但更适合普通住宅投资或自营类项目尤其是小型项目
工作周期选择蓄客期及强销期
拓客人员选择以销售员和小蜜蜂为主
拓客范围选择项目周边及城市各类型专业市场如建材市场家电市场食品市场等
工作目的广泛宣传项目传递项目信息挖掘潜在客户
1716客户陌拜计
适用项目高端中高端中端及中端以下
工作周期选择项目营销全程
拓客人员选择以2人为一组进行拜访组数由项目情况而定
拓客范围选择政府行政机构医疗和教育机构大型企事业单位市内办公人群聚集区市内个体商家聚集区
工作目的通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户
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适用项目适合所有的项目高端住宅类项目投资类项目效果会更好
工作周期选择营销全程
拓客人员选择以销售员为主
拓客范围选择与项目品质相同相近或品质比待推项目略差些的项目附近同区域的周边项目附近
工作目的针对性的截杀项目周边竞品的客户
17embed16商家联动计
适用项目适合所有项目尤其是高端项目
工作周期选择营销全程
工作人员选择以策划为主
联动范围选择与项目目标客源相吻合的相关商家机构或团体如车友会教育协会奢侈品展览会等
工作目的通过与其它商家进行联动达到资源共享互利互益的目的
二识客篇
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13⊥稳健型客户合理论证计特征深思熟虑冷静稳健不容易被销售人员的言辞说服对于疑点必详细就问
对策加强楼盘品质公司信誉及独特优缺点的说明一切说明必须讲述合理和证据以获得客户理性支持
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13⊥喋喋不休型快速引导计
特征因为过分小心而喋喋不休过于关注细节常说话跑题
对策销售人员要取得他的信任加强他对产品的信心离题甚远的时候要寻找恰当的时机引导他回到主题从下定到签约须讲究一个快字
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沉默寡言型套近乎计
特征出言谨慎一问三不知反应冷漠表情严肃
对策除了介绍产品外特别需要亲切诚恳的态度拉近彼此的距离想办法了解其工作家庭子女以求闲话家常往事和了解他内心的真实需求
⊥1413⊥感情冲动型实惠催化计
特征天性冲动易受外界刺激和怂恿短时间就会做出决定
对策一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定当客户不予购买时需要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈
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13⊥优柔寡断型坚若磐石计
特征犹豫不决反复不断怯于做决定如看好4层又看5层看过之后又觉得6层不错
对策销售人员要态度坚决自信获得客户的信赖帮助客户下决定
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盛气凌人型弱点突破计
特征趾高气昂以下马威震慑销售人员拒绝销售人员千里之外
对策稳住立场态度不卑不亢尊敬对方适当肯定对方寻找他的弱点做聊天突破口
⊥1413⊥求神问卜型以为人本计
特征决定权操纵在冥冥之中的神意和风水大师手中
对策多看一些关于风水的资料用现代科学的观点来阐释风水不要被客户所说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维谈话中要强调人的价值
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特征缺乏购买经验一般是刚参加工作不久或属于首次置业者不易很快作出决定
对策给客户展示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证介绍楼盘所能体现的生活模型用事实说话给客户购买的信心
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特征容易往坏处想干什么都忧心忡忡
对策谨言慎行多听少说神志庄重加强说服工作
⊥1413⊥借故拖延型原因追查计
特征个性迟疑借故拖延推三推四
对策查明客户不下决定的真正原因设法解决免得签合同久拖不决
⊥1413⊥斤斤计较型热销逼定计
特征心思缜密大小通吃锱铢必较
对策利用现场销售热烈的销售气氛和销售形势向客户施压并强调楼盘的优惠和物有所值促其快速决定避开其斤斤计较的想法
⊥14深藏不露型军师优先计
特征出钱者通常不愿曝光决定权在身边的军师身上
对策重点照顾军师但也不能忽视他她的依靠
三话术篇
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13⊥首次接触喜好话术建立喜好主要有两大方法赞美和找关联赞美是销售过程中最常用的话术多数置业顾问都用过但只有少数善于观察博学多识的人赞美客户能起到相当功效
除众所周知的赞美之外建立喜好的常用办法就是找关联找同类项如同学同性同乡同事等尽量找一些相同的东西有时为了寻找关联编故事也是常用的话术
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13⊥竞品介绍埋雷话术
带客户看房路途中只要视线能看到竞争对手楼盘这时一定要主动介绍特别是针对第一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户因为你接待完之后他的下一步肯定要去相邻的楼盘货比三家一个成熟的置业顾问懂得在这个时机给客户一个先入为主的说法以影响他下一步的决策如
这是与我们项目相邻的您看目前区几个大盘都集中在这一块未来我们这一片区的人口将达到5万人政府非常重视所以这块未来的生活配套公共交通肯定不是问题等我们这几个小区陆续入住之后公交车都会进来邻居首先是客是共同做大片区的朋友首先强调对手对我们的好处赢得客户信任项目的开发商第一次做开发经验不足被设计公司误导花了很多冤枉钱成本居高不下价格偏高所以他们目前在这个片区是销售最不好的我们项目每个月的销量至少都是的三四倍
以上话术就是我们所说的埋地雷将竞争对手的缺点和劣势事先说出来让客户产生一个先入为主的印象相当于在竞争对手的地盘埋下一颗地雷客户在下次进入竞争对手的售楼处的时候就会踩响事先就对竞争对手有一个不好的看法这里面有一点必须注意的是地雷必须讲的是客观事实不能带有任何主观看法否则其杀伤力就会大大降低
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初期报价制约话术
实际上消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯是一种没有经过逻辑思考的本能试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类人们头脑中对产品的价值有两个分区昂贵区和廉价区潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射一旦进入廉价区客户对该产品的品质品牌质量等美好想象就都消失了而一旦进入了昂贵区即便当前没有消费能力内心却建立起了对它的美好向往
许多置业顾问仅仅会老实的认为客户问价肯定是要购买却忽略了第一次问价的目的是要寻找价值并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中简单的回答我们的均价是元的后果就是客户接着说太贵了于是置业顾问开始解释我们的房子好在哪里为什么是有价值的在消费者不具备对项目价值识别能力内心认为该产品不值钱的印象下置业顾问的所有解释都是无效的
这时置业顾问正确的做法是采取制约策略使销售过程的发展利于自己制约就是主动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧制约策略有三个步骤第一称赞客户的眼光第二强调产品的独特性例如少见短缺等第三称赞我方产品的昂贵绝对不提具体价格
⊥1413⊥讲解过程FAB话术
讲解过程中的FAB话术FABFeatureAdvantageBenefits是用于面对潜在客户对项目特点了解有限的情况下有效地讲解产品的话术公式
F的意思是属性指产品所包含的某种事实数据或者信息A的意思是优点是指产品的某种特征带给客户的好处B的意思是利益是指针对潜在客户的需求有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点而不是统统都给予介绍
FAB话术中有一个关键的要点即讲到B利益的时候要着重针对客户的家人尤其是小孩和老人讲解产品给他们带来的利益由于深受传统文化的影响中国人骨子里都不是为自己活的老吾老幼吾幼的思想根深蒂固说到老人小孩能抚摸到客户内心最柔软的地方实战中置业顾问如果碰到孕妇针对还未出世的宝宝说自身项目卖点说竞争对手的弱点具备绝对的杀伤力比如幼儿园环保建材空气清新园区开阔游乐设施多等等卖点都可以深深打动未来的妈妈
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13⊥人际关系控制话术
置业顾问在实践中常见的是卖郊区楼盘有些楼盘甚至在离市区超过30分钟车程的远郊区郊区楼盘往往在市内设置售楼处或分展场置业顾问需要把客户从市内带到项目现场这样看房的路途就变得较为漫长看房车沿途会经过很多地方在这个过程中置业顾问最重要的话术就是介绍区位介绍区位的技术要点主要有两点
1介绍区位的目的是化解抗性和增强吸引力
2化解抗性和增强吸引力的两大方法化解抗性是从消极方面来引导客户
在看房过程中化解抗性的办法有两个一是用物理距离来淡化心理距离一是重新寻找参照系利用参照楼盘来评估项目的性价比
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强调卖点与竞品对比
我们一期在售的是纯多层的建筑多层目前在沈阳属于稀缺产品国内比如上海深圳等中心城市早已不许建多层住宅沈阳市二环以内目前也基本没有多层因为多层对土地的利用强度不大物以稀为贵多层产品将来的升值潜力是不可限量的就是在开发区您看周边几个楼盘都是卖高层我们的多层小户型可以说是片区唯一的
以上话术抓住多层这个强势卖点进行强调利用其唯一性给竞争对手设置门槛
⊥1413⊥不利因素狠打预防针
我们外墙面用的是日本菊水牌自洁型涂料这种涂料环保耐脏雨水一冲刷就干净了成本也是很高的我们很多客户不懂以为用墙砖就是贵其实好的涂料比普通瓷砖贵多了这就好比塑料贵过钢铁道理是一样的我们多层的结构是砖混结构砖混的好处主要有三点一隔音效果好二冬暖夏凉三成本相对较低提高住宅性价比
除了上述三个要点之外看房过程中进入实际单位时注意要以特定的顺序带领客户参观房子将最大特色的空间留在最后介绍抛砖引玉的技巧在实际过程中也是非常有效的
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置业顾问要养成一种说话的习惯只要对方说我看你这个项目的房子不如那个项目好置业顾问就应该回答看一处房子的好坏应该从三个方面来全面评价对方听了这个话的心理活动就是想听一下到底是哪三个方面从而再调整自己的看法置业顾问应该强化这个习惯的训练要严格要求自己在回答客户的问题时自然采用数字诱惑的方式
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郊区项目存在的最大抗性就是区域人气不足客户心理距离较远但郊区项目最大的优势一是价格便宜一是区域未来发展的潜力较大我们项目位于铁西新城的核心地段目前沈阳大力建设卫星新城包括六大新城铁西新城因为具有强大产业支持是最有前途的一个也是沈阳市目前引进世界五百强最多的区域等地铁一号线开通之后铁西新城的住房价格涨幅将非常大目前在沈阳买房道义长白和张士开发区是升值空间最大的三个区域
⊥1413⊥远郊楼盘生活方式营销
生活方式营销话术比如这个项目叫宏发长岛均价4200元在宏发长岛买一套85平米的高层点式楼同样的钱在丽都新城可以买一套同样面积的多层外加一辆10万元的小汽车花同样多的钱马上就能享受有房有车的生活你们夫妻上下班就能免除奔波之苦你想一下哪种更合适呢
⊥1413⊥震动客户绝对结论
绝对结论也是一种说话习惯在使用了这个技巧后听的人一般会受到一定程度的震动怎么会有如此坚定的结论呢比如这套房子就适合您这样的人别人还都不适合我看准了这套房子简直就是为您独特定制的我们这个立面的颜色一定可以提高您的命运走势这就是绝对结论它的后果就是导致人们听到这样的话后肯定要倾听你的注解从而控制了对方的思路如果对方按照你的思路去设想那么你的技巧就达到了目的就在对方面前建立起了一种绝对的信心强化了你说话的影响力
⊥14客户犹豫画饼话术
客户通常都会在最终要做决定的时候犹豫不决人们在购买任何东西的最后一个瞬间总是有一个犹豫毕竟要付钱了这种犹豫在心理学上叫后果焦虑有的人表现得比较明显有的人表现得没有那么明显表现明显的人的特点是经常在最后一刻停止购买行动总是停留在看的阶段如何应对客户的这种犹豫最好的办法就是感性展望未来举例说
丽湾国际售楼处一位年轻的女士经过与置业顾问将近两个小时的沟通对位于该项目D座一单元19楼的G户型有了深刻的印象并表现了足够的购买欲望60万的总房款当天要交2万元的定金即将签合同她拿着笔问置业顾问我是不是太冲动了才来一次就决定购买了
置业顾问不愧是久经考验经验丰富马上沉着的回答当然是冲动了哪个买我们房子的人不是冲动呢丽湾国际就是打动人的您是支付得起您的冲动有多少人有这个冲动却没有支付能力在长白岛拥有一套看河的大户型是一种豪华的冲动喜欢才是真的您喜欢吗
没等客户接着说置业顾问继续说道您设想一下现在是金秋十月阳光明媚的周末您左手牵着可爱的小女儿右手挽着您的爱人一家人来到浑河边滩地公园散步享受着清晨的凉风与阳光那是多么令人愉快的事情呀回到家躺在浴缸床上就可以看到浑河波光粼粼高尔夫球场绿意茵茵视线一览无余这是多么惬意啊
置业顾问的话还没有说完客户接着说你说得太对了我就签了这个合同在哪里
这段对话中置业顾问使用了展望未来的技术有效解决了客户在购买前对将要发生的事情的焦虑心理展望未来的要点有三个场景人物和过程在这三个内容中一定要充分描述细节用细节来打动客户去设想畅想联想从而引发客户对未来的期望而能够达到这种美好境界的唯一行动就是现在马上签约
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