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记者丨石路

作为宜昌市幸运组合内衣的掌门人，外人眼中的李争光风光无限，旗下6家门店经济效益颇丰，相熟的同行们也对他敏锐的市场嗅觉表示钦佩。但事实上，李争光比任何人都明白，幸运组合修炼远远不够，境界尚未达到理想状态。

▌创立“幸运组合”，最高峰时15家店铺

谈及“幸运组合”的起源，李争光称，灵感来源于一韩国歌唱组合，“幸运的人才会组合在一起，组合在一起的人更幸运。”在正式启用该店名之前，李争光的门店叫“嘉莉诗”，并且经营嘉莉诗品牌连续7年销量达到全国第一。但其实早在20世纪80年代，他的零售之路就已开启了。

1988年，李争光在宜昌市区帮着哥哥销售小针织品。两年之后，自己出来单干。一直到1997年，李争光结束了9年的地摊零售生涯，在当地繁华地段找了家店铺，准备大展拳脚。随后三年时间里，他获得了众多消费者的信赖，并因此有了一笔金钱的收获。

到了2000年，开始涌现出大量的商超，琳琅满目的商品，统一的价格。对消费者而言，明码标价的东西似乎更值得信任。这个时候，李争光心里嘀咕着：若想在市场环境下站稳脚跟，就要踏上品牌专卖的道路。2001年转型做嘉莉诗内衣专卖，与此前相比，一切都有些不一样。李争光坦言，在接触内衣专卖前，自己和顾客甚至连女性文胸杯型都不知。在公司及代理商的培训下，一家30平方米的店铺面貌变得焕然一新。店里开始有了试衣间，产品开始讲究陈列，导购更加专业化了。

2008年，调整型文胸正处于萌芽阶段，这时候的李争光已经开始进攻商场专柜。最高峰时，李争光拥有街边店铺和商场专柜在内的一共15家。2014年，嘉莉诗公司宣布解散之后，李争光将建立“自有门头”视作区域连锁经营的第一步，“幸运组合”的店名也就在这个时候诞生了。

此后时间里，李争光花费了不少心思，才让顾客从认可嘉莉诗转变为认可幸运组合。他强调，除了店铺选址和组货之外，幸运组合还尤其注重售后服务，顾客购买产品7日内无条件退换货。

▌进军微商，零售新思考

2015年，整个内衣行业开始走向低迷。李争光认为，电商和微商直接导致了这种情况的发生。很长时间内，微商产品由于货品单一、质量无保证而被传统内衣从业者所诟病。但随着进店率低、顾客进店试穿不买、客流量少的情况越来越严重之后，传统内衣从业者们才开始重视起来。

“随着市场经济转变以及新趋势的到来，我们这些传统的内衣实体从业者应该要有所改变。”李争光在经过长达1年的观察研究之后，于2016年3月15日正式开始“两条腿走路”。他当时的想法是，首先要稳住实体，其次才是探索微商新模式。

他回忆，2016年1月份至2月份期间花1万多块钱买了光泽裤、袜子、文胸等所谓的“微商爆款”，收到的实物与相片完全不是一回事。3月份，其爱人到武汉开会，接触了“安美拉”。经过进一步了解，得知这是一个有着实体厂家的袜子微商品牌，并且可以嫁接到任何店任何人。“我当时整个人都很兴奋，这正是我所想要的微商牌子”，李争光笑着说道。

当3月15日正式接下“安美拉”之后，他发现微商这种模式恰恰解决了实体店铺租金贵和人员流失率大的问题。一路经营得心应手，利润当然不小。李争光透露，去年11月份个人工资及奖金达到了25.3万元。截止目前，他一个人做安美拉的收入比整个店的收入都要高。但付出与收获是成正比的，付出了大量时间的他，渐渐不再有空余时间可以摆弄单反、自行车、摩托车等爱好。

▌实体店铺不单售货，它已平台化

有外界声音说，李争光是不是做了微商后就不再注重实体店铺了。针对此，他强调，安美拉对于实体店铺的嫁接是有极大帮助作用的。说白了，这就是个实微项目。在他看来，传统店铺逃脱不了网络和各种多变的趋势，实体和微商必须结合在一起。

在他看来，现在的实体店铺俨然已经成为了一个平台，当然，选择产品是最关键的点。不是说东西越多生意就会越好，能够吸引到顾客的优质产品才是王。此外，他还说到，这是个做减法的时代，要学会精管理。举例来讲，他在企业化运营的过程中，逐渐将15家店铺缩减为6家，去年员工人数还是80个，今年仅有70来个。

说到未来，李争光认为区域连锁是一个躲不开的趋势，虽然小店仍会存在，但大店会是主流。因此，在积极尝试区域连锁和大店的基础之上，他还将推行员工合伙制度。

记者手记

初见李争光，听其滔滔不绝地讲述自己过去的故事。那么多年的时间里，他逐渐琢磨出自己独特的生意经。从与他的交流当中，我们得知，他有着29年零售生涯，16年的内衣从业经验。记者意识到，这两个数字的背后，体现出来的更多是他对这个行业的深爱与执着。

专家解读

广州首嘉创富内衣咨询总经理 刘铭

定位定天下，“会跟”比“慧根”更重要，区域内衣连锁发展的第一个阶段是上游品牌在主导和推动，睿智的终端商跟着跟着就走出了自己的路，甚至比上游还快，区域内衣连锁品牌就形成了。

区域内衣连锁的“平台化战略”不仅仅是产品多元化、产品重构的过程，不改变单一的“产品差价”盈利模式，再多的产品叠加都干不过品牌垂直店和电商！未来，“员工关系重构”、“顾客关系重构”和“服务升级”将决定我们能走多远！